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마케팅 담당자에게: 세일즈팀은 당신의 컨텐츠에 관심이 없어요.

2017-07-20 10:10

필자는 현재 B2B 마케팅 담당자들에게 별로 유쾌하지 않을 진실을 하나 알고있다. 바로 세일즈팀는 당신이 고심해서 제작한 컨텐츠를 별로 신경쓰지 않는 다는 것.

정말이다. 정말로 그들은 관심이 없다. Forrester Research와American Marketing Association에서 한 말을 인용하자면, 세일즈팀은 오직 당신이 제작한 10%의 자료에만 관심있고, 또 이용한다고 한다.

하지만 당신의 컨텐츠는 매우 우수하고 많은 새로운 리드들을 유도하는데도 공헌이 크다. 근데 왜? 왜 정작 영업활동을 하는 세일즈들은 이렇게 유용한 브로셔나 자료집 등에 관심이 없을까?

이유는 간단하다. 세일즈는 잠재고객이나 기존 바이어들을 공략할만한 자기들만의 노하우와 뚜렷한 채널이 있다. 마케팅 담당자가 브랜드 인지도와 수요 및 수익율을 올리기 위해 지금도 열심히 이용하는 유료(paid), 소유(owned), 소셜, 무료 소스들과 같은 개념이다.

만약 당신(마케팅 담당자)이 고객맞춤화하지 않은, 서로 다른 채널에 모두 적용되게끔 만든 컨텐츠를 세일즈팀이 사용할거라고 생각했다면 오산이다. 아마 그 어마어마한 양의 브로셔나 자료들은 먼지 소복히 쌓일때 까지 그저 캐비넷안에 보관될것이다.

SiriusDecisions이 발표한 2015년 Sales Enablement Summit에 따르면 세일즈들은, 고객들을 교육하는 단계, 즉 거의 첫번째 영업단계의 50% 이상의 시간을 고객과 소통하고 이야기하는데 소모한다고 한다(소통의 깊이와 시간은 거래액에 따라 달라진다). 거기다 탑 AE나 사업개발자들은 리드(잠개고객)를 발견하고 공략하는데 능숙하고 고객들과 항상 소통하고 있기 때문에 당신이 제작한 컨텐츠가 이용되기 너무나도 완벽한 채널이라고 말할 수 있다.

 

여기 당신이 이미 제작해놓은 컨텐츠들을 보다 고객맞춤화하도록 돕고 또 더욱 프로모션될 수 있는 5가지 방법이 제시되어 있다. 살펴보자.

1.    챔피언 그룹(?), 사내 탑 세일즈를 찾아라.

당신 회사내의 탑 세일즈를 찾아라. 그리고 그 세일즈들을 잘 유혹하고 꼬드겨서 그들이 고객을 서빙하고 설득할 때 쓰는 구체적인 노하우와 팁을 물어보고 알아내자.

어떤 자료(비디오, 백서, 인포그래픽, 제안서)가 서비스를 판매할 때 가장 효과적이었는지, 그리고 고객들이 왜 그 자료를 좋아하는지를 물어보자. 이는 당신이 현재 가진 자료 중 어떤것들이 비교적 가치가 있는지를 체걸러내듯 보여줄 것이다.

2.   컨텐츠를 필터링하자.

앞단계에서 동료 세일즈와 얘기를 나누어본 후에는 대부분의 자신의 컨텐츠가 세일즈에 별로 도움이 되지를 못했다는 것을 깨달았을 것이다. 그러나 그 중에도 몇가지는 쓸만한 것이 있을 것이다.

만약 세일즈팀이 특정한 세일즈 전략을 쓴다고 가정했을 때 당신은 마케터로서 그 전략에 대해서 숙지해야 하고, 거래건이 있을때는 거래 전체 과정에 대해서도 예의주시해야 한다. 이는 궁극적으로 당신의 컨텐츠가 세일즈 활동을 옆에서 도와주고 신용도를 높혀줄 것이다.

비교적 가치가 있는 몇개의 컨텐츠를 추려내서 앞의 단계로 다시 돌아가 탑 세일즈들과 대화를 나누며 당신의 노력을 입증하라.

3.    당신의 컨텐츠를 세일즈에게 많이 노출시켜라.

자 이제 당신과 당신의 세일즈팀이 상의한 후 어떤 컨텐츠가 비교적 매력적이고 유용한가를 알게되었다. 그런데 기존 혹은 잠재 고객들이 그걸 정말 읽으려고 할까? 그들이 정말 굳이 첨부파일을 열어 자료를 확인한 뒤 당신의 웹사이트를 방문하면서 까지 그들의 아까운 시간을 소비할까 이말이다.

대부분의 세일즈들은 브로셔와 같은 자료에 대해서 숙지할 충분한 시간도 없고 고로 고객의 상황에 알맞는 컨텐츠를 이용 할 수도 없다.

보통 이메일이나 CRM, 마케팅 자동화 혹은 기타 워크플로우나 소프트웨어와 같은 곳에 당신의 컨텐츠를 넣어둘 수 있다면 세일즈들이 훨씬 그 자료에 접근하기 쉽고, 또 사용량을 늘릴 수 있을 것이다.

4.   내부 소통의 메카를 만들어라.

당신의 웹사이트 안에 몇개의 컨텐츠가 있는가? 50개? 100개? 그렇담 세일즈는 그중 어떤 자료가 신선하고 좋은 자료인지 어떻게 알 수 있을까?

컨텐츠를 업로드하고 홍보할만한 내부 메카니즘 역할을 할 도구를 만들어서 매주 혹은 격주로 컨텐츠를 프로모션한다. 주로 세일즈들이 잘 확인하는 CRM안의 Chatter와 같은 플랫폼에다가 올리거나 아주 간단한 이메일을 한통 보내는 것도 좋은 방법이다. 그리고 매주 당신의 제안사항이나 고객들의 타입 등의 몇가지의 토픽을 다루면 좋겠다(3가지 정도를 추천한다).

이 접근방법을 택함으로써 당신은 아마 적시에 적당한 컨텐츠를 올릴 수도 있고 혹은 휴면기에 들어갔거나 리뉴얼 하고자 하는 고객들에게 세일즈들이 다시 재접근하기에 알맞는 핑계거리를 만들어줄 수도 있을 것이다.

5. 성공을 촉진하자.

앞에 제시한 것들 중에 가장 쉬운 단계다. 당신은 이미 세일즈의 영업활동을 훨씬 쉽게 만들어 주었다. 세일즈 중의 단 한명이라도 당신의 컨테츠로 성공을 거둔다면, 모든 세일즈 들이 그 컨텐츠를 이용하려 할 것이다.

 

이 글의 핵심은 당신이 이미 제작해놓은 자료들을 활용하는 것이다. 새로운 컨텐츠를 구상하고 제작하는데 별도의 예산이나 시간을 투자할 필요 없이 이미 존재하는 자료를 활용해 매출을 높히는데 도움을 주는 것이다.

 

 

글쓴이 Daniel WatsonPR Newswire의 글로벌 채널 마케팅과 전략적 파트너쉽 및 지원팀에서 근무중이다.

Source: PR Newswire Blog (www.prnewswire.com/blog)
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